【ポストコロナ】変わる営業職の働き方

コロナの影響で社会全体が大きく変化している。

この流れの中で、この様な悩みを持っている「営業職」の方は多いのでは無いだろうか。

ずばり、営業職の位置付けは大きく変化すると予想する。

販売会社の機能は二分する

コロナの影響で、販売会社の柱であった次の二つの機能は、別々の会社がその役を担うことになると予想する。

流通機能

流通機能とは、生産者の元から消費者の元に商品を届け、その代金を消費者から回収して生産者に支払う機能である。

営業機能

営業機能とは、営業員が商品の特徴などを消費者に説明し、消費者から注文を貰う行為である。

流通はamazon、営業はgoogle

ポストコロナの世界では、消費者は店に足を運ばなくなり、営業員は顧客の元に通わなく（通えなく）なる。

その様な世界では、流通や営業はどうなるのか。

流通はamazon

まず流通機能だが、世界中の流通機能は、amazonに一極集中すると予想する。

流通の２大要素は、商品を届け、代金を回収する事である。

そう言うと、「商品を消費者に届けるのは宅配業者だぞ。amazonでは無い！」という声が聞こえそうである。

確かにそうだ。

ならば、なぜamazonが有利だと言うのか？

それは、誰でも同じ条件のサービスを受けられる訳ではないからである。

amazonは宅配業者から大幅な値引きを受けているのである。

加えて、商品を早く届ける為には、消費者の近くに在庫する必要があるが、amazonは、世界中に大型倉庫を有している。

中小の生産者にとって、この早くて安い、amazonの流通網を活用しない手はない。

特に、海外市場など、新市場に販路を広げる際には尚更である。

そして、代金回収である。

新たな市場、特に海外市場に販路を広げる際を想定する。

生産者は商品を渡す前に代金を回収したいと考える。

消費者心理的には、知らない会社に先に支払うのは抵抗がある。

そこでamazonの登場である。

amazonに支払うなら安心だからである。

万が一の場合には、良く知っている（知名度の高い）amazonがなんとかしてくれる。

そう考えて、代金を先に支払う。

こうして、新たな市場への販路拡大が進めば進むほど、amazonへの集中が加速して行く。

営業はgoogle

では営業はどうなるのか。

まず、欲しいものがある時に消費者がどの様に行動するかを考える。

世界中のほとんどの人がPCやスマートフォンを使って自分の思いをgoogleに伝える。

”OK google”と唱える人はまだ多くは無いが、キーボードを使ってgoogleに伝える。

今、地球上のほとんどの人は、キーボードを使って自分の思いをgoogleに伝える手段を熟知している。

そう。自分の思いを２〜３個の単語に分割して入力すれば良いのだ。

AIの研究者によれば、googleはその言葉の意味は全く理解していないらしいが、しかし、意味を理解していないとは信じられないくらいに、入力した言葉に関連した有益な情報を世界中から一瞬にして探し出してくれる。

人々は得られた情報の中から、

この様な行動の中に、もはや営業マンが入り込む余地は無い。

たくさんの選択肢の中から迷った時は、またgoogleの登場である。

ここで登場するのが、魔法の呪文「比較」である。

自分の考えている事に、この呪文を繋げてgoogleに伝えるだけで、日本でトップクラスの営業マンが作成した「製品比較表」が目の前に現れる。

それも１つや２つでは無い。そして、その内容もそれぞれの個性が出ている。

１０製品の比較をしている営業マンもいれば、負けじと２０製品の比較表を作っている営業マンもいる。

ご丁寧に購入できるECサイトのリンクまで用意してくれている場合もあるので、ついついそこをクリックして購入してしまう。なんともありがたい事だ。

GAFAの影響力は更に強まる

少し前になるが、４月２１日の日経新聞にこの様な見出しの記事が乗った。

記事を書いたのは、日経新聞米州総局の宮本岳則氏である。

GAFAとは、皆様ご損じの通り、米国の大手IT企業、Google、Amazon、Facebook、Appleの事である。

宮本氏は、記事の中で、以下の様に分析している。

文中に出てくる、アルファベットという企業は、Googleの持ち株会社である。

ジョセフ・ファス氏は、GAFA+Mに強気である理由を次の様に説明している。

GAFAはその影響力の強さ故に、各国の当局より警戒され、規制を受けて来た。

ファス氏はポストコロナで風向きが変わるとみている。

また、この記事で宮本氏は、以下の様な分析も行なっている。

宮本氏は、記事を次の様に締めくくっている。

欧州市場でも、インターネット販売は堅調

私はドイツに法人を構え、日本の製品を欧州で販売する貿易業を営んでおり、欧州各国の代理店と話す機会があるが、彼らも顧客訪問ができずに困っている。

また、ドイツで消費材を製造販売している社長の話では、小売店での販売は当然ながら大幅に減少しているが、インターネットでの販売は堅調だそうである。

営業職はどうすれば良いのか

では、営業職はどうすれば良いのか。

ずばり、活動の舞台をgoogleの土俵に移すべきである。

私も営業職だが、インターネット上への発信力を高めるべきと考え、ブログを始めた。

案じていても不安は解消されない。動き出す事をオススメする。

何から手を付けて良いかわからない場合には、このサイトでも相談も受け付けている。

まとめ